摘要
我国的方便面市场很大，早在八十年代起，中国经济迅速崛起，不少人走出农村来到大城市打拼。在那个年代，农民工进城打拼，面对高物价的城市，消费不起是常态，这时候，方便面的存在便显得尤为重要，而随着速食产品的市场讯速扩张，越来越多的企业与资本也加入了进来。除了起初的华龙方便面，到了九十年代，白象、今麦郎等品牌也顺势而生，并经过几年的高速发展，一举成为行业巨头。不过在最终的商业角逐中，最后的赢家当属康师傅、统一两大品牌，至于其它企业，早已七零八碎，竞争力日益锐减。前些年来由于网络订餐的兴起，方便面开始被各种外卖代替，销量惨遭“滑铁卢”，但是近几年，因为疫情的影响，方便面市场却悄然回暖。本文从营销策略方面来对白象方便面业务的营销进行系统总结及分析。白象集团作为方便面行业领域前四，并且是唯一一个民族食品加工企业，在这悄然回暖的市场中需要针对每一款产品进行准确的市场定位，才能在后疫情时代应该获得更加长久的发展，在面对康师傅和统一两位巨头的打压，同时还遭受外卖服务的倾轧，生存处境日益艰难的情况下或许只有成功抓住下一次的行业风口，制定出正确的企业战略，才能恢复往日辉煌。商海沉浮，本就波谲云诡，商机往往稍纵即逝。
关键词：方便面 品牌 市场营销 渠道
一、引言
（一）研究的背景、意义以及理论基础
1.研究背景
昔日中国方便面市场的四位行业大牛现在只有白象的市场占有率最低，在许多城市超市的货架上几乎已经找不到白象的产品。其实一直以来，白象的存在感不高是有原因的。90年代大量外资企业进入中国在方便面行业里，还要属日本人最看重中国市场，当时的方便面四巨头各有千秋直到前三个企业纷纷准许日资入股管理和技术得到了大幅提升，而白象坚持要做中国本土的产品遭到了市场的排挤加上财力占了下风行业地位一落再落。受疫情影响，方便面自春节以来销量暴增。在近期的北京冬奥会与“3.15土坑酸菜”等事件的曝光下，白象的销量迎来新的转机。这几天短视频电商平台里的白象产品订单额最高日增幅达到了650%，白象也因此再次走红。通过研究近期白象的营销策略，从而得出有利于民族企业发展的经验教训，这对于国民经济的发展有着很大的积极作用。
2.研究目的和意义
这次白象的经历让我不禁想到了去年以同样方式火了的鸿星尔克，现如今鸿星尔克的热度已褪，门店人流量早已大幅减少，事后三个月不到旗舰店的粉丝数就以每天一万人的速度快速下落。野性消费来的快，去的也快。对于白象来说，也是一个道理。放眼现在的方便面市场，白象的对手早已不止是昔日的康师傅，统一，今麦郎，火鸡面，螺狮粉，自嗨锅等等，还有越来越多变着花样的网红速食品分割着方便面的行业蛋糕，更不要说还有日益壮大的外卖行业，要想真正翻身，白象还需要讲讲新的故事，发掘发掘新的品牌理念才行。白象方便面现在的产品在众多的新消费速食食品里面还并不算多突出，如今的年轻人讲究高端化、健康化的消费理念，白象还缺一个真正强有力的拳头产品扳回一局。如何重塑品牌形象，建立新的市场定位，或许是白象在这场“国货热”之后需要重新思考的事情。
3.理论基础
本文主要通过文献研究、数据调查，网上测评等研究方法，研读国内外相关学者已发表的论文与学术期刊，以及相关书籍。结合各家的研究成果，使论文的研究内涵更加丰富，更具实践指导意义。首先分析白象集团的宏观营销环境和行业竞争环境，利用STP理论为辅对白象品牌所使用的市场战略加以针对性的分析和总结，综合云红4P营销理论分析了目前白象品牌的营销活动，分别从促销、产品、价格和渠道四个维度，找出其营销策略中存在的问题，进而针对这些问题提出改进的具体建议。同时，本文也总结出白象集团在营销策略中的优点与可借鉴之处，希望其他民族品牌能从白象集团的营销案例中获得一些有益的借鉴和思考，完善企业品牌的营销组合策略，推动本企业的健康繁荣发展。
（二）国内外文献综述
1.国外相关研究
Gary Armstrong（2013）通过其著作《MarketinganIntroduction11thEdition》强调，要围绕客户价值构建营销体系[1]。菲利普·科特勒（2012）在发表的论文中指出，营销队伍、企业、消费者、经销商、终端都是制定营销策略过程中必须重点关注的内容。其中更为复杂的是来自经销商的需求，但是经销商的需求有两大核心是我们可以把控的，一是销售，二是利润。企业在制定销售计划的同时，要多加考虑进销商的需求，从长远利益着手，才能与经销商保持长久良好的合作伙伴关系[2]。迈克尔·R·所罗门通过其著作《消费者行为学》中重点论述了影响消费者消费决策的具体因素，如消费习惯、消费需求、消费态度等，这些因素之间存在相互影响、相互制约的关系。所以，企业在制定营销策略的过程中，必须始终坚持全面性原则，以消费者行为学、心理学出发，制定更为具有针对性的营销策略，保证营销的有效性和针对性[3]。
2.国内相关研究
面对国内原材料上涨的问题孟刚（2002）认为“营养才是未来”创新升级的速度能否跟得上消费升级的速度以及新生代的核心需求，才是方便面的发展关键，而高端化、营养化、个性化将是未来方便面市场发展不可或缺的[4]。邱弋桐和张建成则认为我国方便食品行业发展稳定，但仍然有一部分问题等待解决，创新能力有待提高，生产流程还需优化，通过营养升级与渠道拓展实现进一步发展[5]。白杨在方便食品赛道中表明在疫情催生的“宅经济”下，随着方便食品市场的火热，方便面市场开始回暖，赛道竞争正在加剧，除了康师傅，统一这些传统品牌，嗨吃家等新品牌近年来也在逐步加快产品创新研发节奏，布局中高端方便面市场[6]。除了在产品上下功夫以外，国内方便食品企业在当前的疫情环境下，也对自身的营销策略做出了改变，以适应当前环境。
3.文献总结
总的来说，通过我国目前对于方便食品行业研究得出的结论来看，方便食品行业想要提升自己主要从两个方面入手。一是自身产品，从各种文献资料中得知，多数调查文献显示，未来是高端化、营养化方便面的市场，在物质生活逐渐丰富的今天，大批量的生产低端产品已经满足不了人们的需求，这就需要各厂商加速中高端产品的布局，以期待在未来市场中获得更强的竞争力；二是在企业管理方面，对于方便食品而言，渠道营销的管理对于企业来说有着不可或缺的作用[7]，最大的好处便是降低交易成本和产品价值的放大，正因为有着这两方面的好处，所以要对渠道营销进行更加科学的管理。
二、白象集团简介及行业环境分析
（一）白象集团简介
1.集团简介
白象食品股份有限公司在1997年正式创立，是一家以生产销售面制品为主的综合性食品企业。目前，白象食品经过数十年的的发展，已经在全国范围内构建了12个大型生产基地，产品行销全国。白象集团旗下设有分子公司20余家。其先后获评“农业产业化国家重点龙头企业”、“全国主食加工业示范企业”、“中国面制品最具活力企业之一”、“河南省粮食深加工和食品生产龙头企业”等荣誉。白象集团的社会责任感极强，企业在生产过程中，并不是只享受社会权利，相应的也要承担起相应的社会责任，民族企业并不仅仅是只是字面上的意思，它承担着民族产业振兴的愿景。白象集团真正做到了这些。例如2021年7月份河南暴雨，白象集团捐款500万；白象“自强员工”，白象企业现有员工中有三分之一的在职人员是残疾人；“3.15老坛酸菜”事件，白象官方一句“没合作，放心吃，身正不怕影子斜”又安了多少打工人的心。正是因为这些事情的出现，让人们重新认识了这个默默无闻的良心企业。
2.发展历程
1997年白象集团在郑州成立，2001年白象获得17项国家外形设计专利。此后率先开发国内第一款骨汤方便面品类产品，由此，白象食品成为中国“骨汤方便面”品类的开创者和领导品牌。之后的几年里白象获得过很多的荣誉。基于此，白象食品聚焦创新研发，积极适应不断变化的新消费场景。作为骨汤型方便面领域的先行者，白象食品拥有骨钙提取利用技术、家常骨汤炖煮工艺等技术。白象方便面始终致力于技术层面上的突破，引领了骨汤泡面的潮流。同时，白象食品不仅成功推出了包括“珍骨汤”在内的一系列爆款产品，而且在2018年正式推出的“汤好喝”系列产品一经上市就广受好评。在面对消费者需求的改变，白象不断在创新，以此更好的满足消费者的需求。2020年11月19日，白象食品产品品牌Logo全面换新升级，旨在以全新的品牌理念进入亿万家庭，力求打造一个可信赖，高品质的面食和食品品牌。
（二）白象集团行业环境分析
1.宏观环境分析
政治环境分析：我国市场经济的发展进入新常态阶段之后，社会经济发展动力发生了巨大的变化，为白象食品的经营和发展带来了一系列新的挑战的同时，也带来了前所未有的大好机遇。“十四五”规划中明确指出：决胜全面建成小康社会取得决定性成就，农业现代化稳步推进，粮食年产量连续稳定在1.3万亿斤以上。人民生活水平显著提高，国家综合实力明显提升，社会主义制度的优越性初步体现出来，社会治理效能不断提升，人民群众共享改革开放的宏伟成果，国民经济持续向好，社会稳定，人民群众安居乐业，市场繁荣。
经济环境分析：自2020年疫情的突然爆发，对国内的经济发展造成了一定的影响，但伴随着强有力的抗疫政策与全民疫苗的接种，疫情为经济带来的负面影响正在逐渐减弱。疫情为方便面行业带来的不仅仅是负面影响，度过了疫情初期后，各大工厂纷纷复工，机遇也随之而来。首先便是方便面销量的爆发性增长：1-5月同期增长1.5倍。疫情的恐慌效应，促使渠道大量压货，消费者批量囤货，短期促使方便面销量暴增。“后疫情”时代的到来，给白象集团未来的产品销售带来新的机遇。
2.方便面行业内部环境分析
竞争者分析：在中国这个方便面大国中，方便面市场不仅存在着巨大的利润，而且伴随来的是更多的竞争。白象方便面在市场中主要竞争者有康师傅、统一和今麦郎这三个品牌。跟据2020年三位厂商的销量来分析：康师傅为295.1亿元，与去年相比增长了16.64%，销售额占比为46.3%，在行业中是龙头产业。第二则是统一方便面，销量为90.55亿元，与去年相比增长了7.2%，销售额占比为14.3%。第三是今麦郎，销量为70亿元，与去年相比增长20%，销售额占比为11%。最后才是白象方便面，销量为44亿元，与去年相比增长了10%，销售额占比为6.9%。白象的市场份额在逐渐缩小，无论是销量，还是增长率，和其他三位厂商相比差距在逐渐拉大[8]。
消费者分析：对于现在的消费者来说，价格早已经不是影响方便面销量的最主要因素了，现在的消费者追求的更多的是味道、营养价值、绿色健康的食品。在面对消费者需求的转变，这就要求白象企业要不断的推出新产品来满足人们的需求，从而抢占市场份额。男性消费者的比重一般略高于女性消费者，而青年消费者则明显比老年消费者更多，这是方便面自身属性和当前人们生活方式转变的必然结果。而城市中，方便面消费呈现出典型的两极分化特征，部分消费者青睐于高档的碗面、袋面，对方便面的健康、卫生、口味等都有着较高的要求；而另一部分消费者则认为，方便面最为重要的就是价格实惠，他们对价格更为敏感，而对于方便面本身质量、口味的要求相对较低。从目前我国方便面市场的整体发展情况来看，袋装面始终是占据市场主流地位；中低档方便面在市场中更具竞争力，高档方便面的销量有所上升；低档袋装面以及高端容器面在未来有着较好的发展前景。
（三）白象方便面的市场战略分析（STP）
1.白象方便面的市场细分
在此，以收入为依据对消费者做了有效的市场细分，旗下有针对低端消费者主要是量大实惠的“多半袋升级”系列和适合大众口味的“经典”系列，而且将“五连包”包装作为促销装，在价格上有着较为明显的优惠。针对中高端消费者，白象方便面在开展营销活动的过程中，主要对此类消费者加以进一步的细分，为不同口味的消费者提供针对性的产品，并加入了本品牌的品牌特色[9]，除了此前已经大获成功的“珍骨汤”、“汤好喝”等爆款系列，而且还先后推出了包括“重庆小面”、“红油面皮”等产品，为传统方便面消费者提供了更为广阔的选择空间，为其市场范围的进一步拓展奠定了坚实的基础。针对高端消费者，白象方便面则推出了“粉面菜蛋”系列以及“拌乐多”系列，虽然价格略高于其他产品线，但是包装上也更为高端、精致，主要面向那些对口味要求更高的群体，还有便是“植物饱藏”“鲜面传”这样的顶级系列，无论是口味还是营养价值都配得上消费水平较高的高消费者[10]。
2.白象方便面的目标市场
在市场选择中，无论是何种规模、何种类型的企业，都不可能满足整个市场的所有需求，因此必须从企业所掌握的资源禀赋出发，有针对性地探索和竞争目标市场，充分发挥出自身的优势，才能够在当前日渐白热化的市场竞争中脱颖而出。面对复杂的方便面行业市场白象采取了灵活的市场策略，以全面化市场战略为主，以差别性市场战略为辅的计划，来应对行业变化。
首先便是全面市场化战略，白象从自身去进行细分，在口味、包装形式、针对的群体和区域、功效等方面展开，在全国方便面市场上采取了市场全面化的战略。对于白象方便面来说，其针对的消费群体是面向全体大众的。一方面现如今方便面作为速食食品，其具备的最主要的属性是方便和果腹，基于这两个属性来看，采取全面市场化战略是正确的，无论是小孩还是大人，有钱人还是穷人，只要有需求，就有可能会选择食用方便快捷的方便面。另一方面白象方便面的大多数系列均以“骨汤”为特色，符合大多数中国人的口味，目标群体庞大，在众多网上测评中，人们对白象骨汤面尤为喜爱，其中最受欢迎的是老母鸡汤面。骨汤是白象的一大特色，基于这一特色创作出来的产品正是消费者买单的重要依据。其庞大的销量也是由几大骨汤系列的方便面支撑起来的。
其次便是运用了差别性市场战略，中国人口众多，有一句话叫做重口难调，面对数量众多的喜爱其他口味消费者，仅仅一款骨汤面并不能满足所有人的需求。如果不做的话，又会白白损失掉一部分的市场份额。基于此，白象不断创新，推出了“大辣娇”系列产品，用来满足辣味爱好者的需求。这种策略的优点是能满足不同消费者的不同要求，有利于扩大销售、占领市场。
2.白象方便面的市场定位
白象在市场定位上很明显的与其他厂商区别开来，当其他厂商还在各种各样的“牛肉面”争抢市场份额时，白象已经在研究国人的饮食习惯了。一是率先在市场中打出“骨汤”旗号，为自己的产品塑造了鲜明的个性，树立了独特的市场形象，并靠着这杆大旗抢占了一份市场份额，得到了一众忠实消费者。二是白象非常看重质量问题，白象将“可信”二字作为自己的品牌基因与品牌价值，“可信”是白象品牌最本质的特性，是白象品牌与消费者、社会公众和商业伙伴达成的一种价值承诺和信任关系。抓住了食品的本质，满足了消费者的基本需求，让“可信”成为本公司产品最基本的利益承诺。这正是白象集团的信念与使命。也正是百象的这种市场定位与品牌信念，使得白象在这两次出圈事件中走进大众视野。
三、白象集团市场营销策略分析
（一）白象方便面的营销策略分析（4P）
1.产品策略
只有那些个性十足的企业，才能够在日渐白热化的市场竞争之中脱颖而出，抢占更多的市场份额。多年来，白象食品凭借着精湛的制造工艺、优秀的产品体验、专业的服务能力，为上亿家庭带来健康、营养、美味、可信赖的高品质食品。坚持创新研发，追求持续快速健康成长，是白象食品赢得消费者及提高企业竞争力的关键，更是其赢得市场的立足点。白象在进入方便面业务之初就凭借着产业技术创新驱动，白象食品在大力倡导营养与健康的同时，不断加强与高校、科研院所、学会等科研机松的技术合作，构建开放研发网络，及时精准链接各技术领域中的专家及前沿技术，洞察发展趋势，为研发提供丰富可靠的技术支持。白象食品还将紧紧围绕“一碗好面”这个主轴，聚焦原料+工艺，跟踪合作全球最先进的科研成果，打造全国领先的“好面”制造能力。通过坚持不懈的技术研发，持之以恒的良知经营，尊重食物原有的天然养分与味觉体验尊重消费者对食物的感受和选择，向社会提供更多自然美味的食品。以倡导“真材实料”为己任，以时间沉淀“中国味道”，推出更多符合国人口味的产品，致力于丰富国人的家庭厨房，成为广受消费者喜爱的现代面食品牌。
2.定价策略
从方案目标角度:方便面市场竞争激列白象方便面作为老牌子，若一开始就以追求高利润为目标是不实际的，故此方案将其目标定为通过对细分目标市场进行渗透来扩大市场占有率。在此目标下，宜采取低价策略，以求扩大销量，从而提高市场占有率。
从成本角度:白象的总部设立在河南。河南省地处中原腹地，常年日照充盈，四季分明，再加上黄河蜿蜒流经全境，有充足的灌溉水源，所以河南省一直是我国优质小麦的主要产区之一。依托河南省1350万亩的优质小麦产区，白象食品在产品的设计和研发当中，以高于行业标准的要求，用不同的面粉进行配比，投入了更多优质的高筋面粉，来提升本产品的口感和品质。白象方便面具有原材料价低质好的优势，并采取配送的供货方式，利于实行低成本低价格的策略。
从消费心理和竞争角度考虑:消费者历来喜爱物美价廉的商品，自古就有“贪贱吃穷人”的说法，调查发现，14.5%的受访者在购买方便面时首先考虑价格，48.84%的人喜欢降价促销。故低价定位容易满足消费心理，从而使“白象”在竞争中立于不败之地。
3.渠道策略
渠道进一步的扁平化：就目前行业的整体发展现状来看，通常都会设置两层经销商作为销售渠道。而本文中所重点研究的白象食品却只设立了一级经销商。在不断的发展过程中，各地白象分公司始终将有限的资金用于引进大学生方面，并且给予针对性的市场营销培训后，分别负责1-2个县级市的经销工作，日常工作包括督促经销商积极铺货，同时还承担起经销商需求的统一调度工作。渠道管理的规范化：白象食品集团在发展的过程中，高度重视渠道管理工作，业务员和经销商相互监督，并且所有业务员直接由大区经理管理，大区经理则向白象总部负责。不同岗位之间权责非常明确，而且形成了有效的制约关系。除此之外，公司对“窜货”行为给予眼里的打击。渠道进一步加宽：为应对原材料涨价的压力，就必须想办法降低产品的销售成本，最好的办法是减少经销商，有可能的话就进行直销。“白象”就是结合就近原则设立更多的直销点，同时积极开展关系营销[11]。
4.促销策略
人员促销策略：在不断的经营和发展过程中，白象食品已经形成了自己的一套促销策略体系，业务员负责经销商和销售处之间的客情关系以及售后服务，根据客户关系管理的基本情况，推行关系营销。除此之外，还要积极开发各种潜在客户群体以及特殊渠道用户，如学校周边的小超市、网吧周边的食品店等等。业务员应积极主动地和他们之间构建长期的良好关系，并及时就客户投诉问题采取针对性的优化措施[12]。
广告促销策略：白象集团在全国范围内进行大规模的广告宣传，在包括中央卫视在内的全国各大知名卫视上投放广告，主要推介白象的高端产品，并且结合实际情况投放部分车体广告，部分地区可以采用店铺内粘贴海报的方式进行宣传。
销售促进策略：白象食品为了更好地获得消费者的认可，在新品上市阶段都会选择一些人流量较大的大型超市开展试吃活动，并且针对销量较低的产品，开展包装袋换奖品等活动，以间接降低此类方便面的售价、提高销量。针对全年销售额度超过任务的经销商，给予次年进货折扣，并且针对部分新品销量方面做出了突出贡献的经销商，可安排免费旅游。除此之外，销售业务员之间开展竞赛，不仅有物质激励，表现优秀的业务员更是有机会去河南总部进修。
四、白象集团营销策略中的优点与可借鉴之处
（一）严把产品质量关
白象对于本企业的产品质量有着极高的重视度，产品的好与坏是一个企业能否生存下来的根本。根据天眼查调查得知，白象方便面的质量抽检记录均是百分之百合格，这还包括了白象旗下子公司，这样的记录对于一个食品加工企业来说就是一块金字招牌，这是白象这个民族企业对于产品质量的严厉要求。在“3.15酸菜事件”爆发,其他厂商要么低调承认，要么闭口不谈，只有白象一句“身正不怕影子斜，没合作，放心吃”安了许多人的心，事件爆发后，白象的销量成几何式的暴涨，工厂存货短短几天就被抢购一空，到最后就连官微也不得不站出来呼吁大家吃多少买多少，理性消费，可谓是名利双收。在其他民族企业在进行生产销售的时候，应当从自身的产品出发，只有自身的产品质量过硬，才有可能得到消费者的青睐，如果本企业生产制作出来的产品连质量这一关都过不去，企业又拿什么去跟别人一起竞争呢？要本着对消费者负责，对社会负责的态度，去生产质量合格的产品。这样才能获得消费者的青睐，才是企业发展的长久之路。
（二）注重技术研发
多年来，白象食品始终把技术创新和提升企业技术水平作为企业发展的支撑点，不断提高产品的科技开发力度，增强企业的市场竞争。目前，白象食品已建设成为河南省企业技术中心和河南省工程技术研究中心，并拥有自主研发、联合攻关等改进生产工艺60多项。与此同时，白象食品近年来不断强化技术创新和基础、前沿技术研究，持续构建技术壁垒，获得有效专利106项，其中发明专利24项，实用新型专利8项。不仅如此，为强大科研力量，白象食品集团技术中心还与多家知名高校及科研机构的数十名专家、教授合作，曾承接国家科技部十一五计划重大科研项目，不断用科技解密汤系列方便面产品的核心芯片，共同推动食品科学的进步与发展。其他企业在进行产品生产时，一定要将产品创新放在重中之重[13]，创新是企业发展的源泉与动力。企业在进行生产制造的过程中，一定要重视产品创新，一旦商品适应不了当下市场的需求时，往往会被市场与消费者抛弃，想要一直保持企业的发展，持续的创新是必不可少的。
（三）优秀的定价策略
白象集团在建立之初就凭借着优秀的定价策略与良好的产品质量在行业中迅速爬上前三的位置。其中非常重要的是，白象建厂选址是河南，河南省地处中原腹地，常年日照充盈，四季分明，再加上黄河蜿蜒流经全境，有充足的灌溉水源，所以河南省一直是我国优质小麦的主要产区之一。依托河南省1350万亩的优质小麦产区，白象收到原材料价格上涨的影响比较小，价格一直很稳定。与其他同类型产品相比，白象的定价堪称实惠。首先在人们的主管印象中“方便面”一向是廉价的代名词，过高的定价会让消费者产生抵触心理。例如韩国三养火鸡面，五连包在淘宝官方的售价为35元，折合人民币7元一包，因为其较高的价格使得一部分消费者略有不满，而白象官方推出的大辣娇火鸡面，五连包在淘宝官方的售价为17元，折合人民币3.4元一包，将近两倍的价格差使得很多消费者转而投向白象的怀抱，而白象专为国人设计的口味也并没有像三养火鸡面那样重，这使得大辣娇迅速爆火，成为又一款网红美食。其他民族企业在进行生产制造时，尽量考虑多方因素，把成本降至最低[14]，使自己的产品具有一定的价格优势，在定价策略上有更多的选择。
五、白象集团市场营销策略中存在的问题
（一）产品单一且同质化严重
这在方便面市场是普遍存在的一个问题，就像是每个牌子都会有“老坛酸菜牛肉面”这个口味一样，但是白象方便面在“汤好喝”“精炖”“珍骨汤”“大骨汤”这4个系列中，只是汤有所不同，但是口味大都一样，颇有一种“换汤不换药”的感觉。“大辣娇”系列灵感也是来自于韩国“三养火鸡面”。除了现有的产品系列外，白象集团在其他支线产品上做的也不尽人意。以康师傅，统一这两家企业为例，除了以方便面作为业务主体外，他们还开发出了各种饮料作为自己业务的补充，最让人熟知便是康师傅冰红茶，统一的阿萨姆奶茶，而白象却没有一款为人熟知饮品作为自己的业务补充。仅仅只依靠面食作为本公司唯一的收入支柱，并不利于企业未来的发展。
（二）经销商缺乏科学的管理体系
白象公司的多数经销商经营管理水平处在较低的层次。大部分经销商是伴随白象公司共同成长起来的，创业之初大多是家庭作坊式的批发零售店，经营管理并无章法，一边摸索一边干，在行业向好时获得了快速的发展，但行业增长放缓甚至停滞时各种矛盾和问题就凸显出来了，同时由于家庭作坊的经营模式很少会聘请专业的职业经理人打理生意，或者因为不愿意分享利益无法留住优秀的职业经理人。面对经销商存在的问题，白象方便面公司长期以来并没有通过持续有效的培训帮助经销商走出经营管理的困境。
目前白象方便面公司对经销商的考核与激励政策并没有起来应有的作用。原因在于制定的销售目标过高，经销商很难达成目标拿到相应激励。为了避免与经销商关系的恶化，考核的惩罚往往没有真正执行。一方拿不到激励，另一方面又不会因为没达成目标受到惩罚，公司制定的考核和激励政策逐渐成为一纸空文。失去了激励的鼓舞作用和考核的鞭策作用。
（三）品牌曝光度不足
曝光度对于一个品牌来说很重要，时至今日，我们却很少看到白象品牌的宣传，在2019年11月9日，相声演员岳云鹏成为白象食品“汤好喝”的代言人后，我们就很少看见白象出现在公众视野中。白象再次进入公众视野是在2022年残运会和3.15“土坑酸菜”事件，再此之前白象的宣传堪称低调。2018年，白象掌门人姚忠良作为全国人大代表接受采访时曾说过：社会贡献是企业家的第一责任。白象虽然始终将社会责任放在第一位，不过这样的低调宣传对于品牌的成长与树立来说，过于低调，可能会适得其反。虽然白象自身做的问心无愧，试想一下，如果没有这两次出圈事件，白象这样的良心国货品牌，在面对如此困境，又该如何破局，又该何去何从呢？
（四）销售人员缺乏销售经验
白象企业的多数销售人员工作水平都相对较低，原因是早在白象集团发展初期，当时对销售人员的入职要求便是“能吃苦就行”，这样的策略在企业发展初期，确实让白象的销售渠道被拓宽了很多，销量也跟着水涨船高。不过这样的策略早已经不适合当前的发展阶段了，销售人员不能仅仅充当着“搬运工”的角色，如果仅仅依靠公司下达销售任务，会让销售人员陷入这样的简单经营模式，从而让他们丧失了对市场的总体把控，难以获得系统性的成长。并且在进行销售的过程中可能会因为自身销售能力的薄弱而导致潜在客户的丢失，久而久之企业会在这种恶性循环中出现问题，从而造成不可逆转的损失。
六、对白象公司营销策略的改进建议
（一）丰富产品系列
企业需要进行产品创新来实现新的营销增长点，创新始终是企业得以发展的基础和前提，而产品的创新无疑是最为主要的创新方向。白象集团可以在保正方便面业务主体不受影响的情况下，适当对其它产品线进行资源倾斜，例如白象新推出的苏打水系列，可以将销售资源进行倾斜，效仿康师傅冰红茶的成功范例，将饮品培育成企业的业务补充，创造出新的营销点，增强企业竞争力。信息时代之下，我国互联网事业飞速发展，移动智能终端普及率不断提升，使得各种产品更新换代的时间越来越段。而白象食品作为我国知名的民族品牌，只有积极主动地创新产品、优化包装、推陈出新，才能够在这样的市场环境中存活下来，提高市场竞争力。
（二）进行科学的营销渠道管理
销售业务的推进，必须依靠那些信誉好、能力佳的经销商[15]。白象食品集团应通过针对性的监督措施和激励制度，全方位提升机营销上的整体业务能力。因此，白象各地销售处应定期举办经销商考核工作，根据市场环境等，调整营销任务，以此为基础评价通路成员的综合实力，以此为基础合理调整年终的返款额度，数次不达标者可以取消其经销商资格。还应建立起科学的经销商培训体系，首先将各级经销商按照经营状况区别开来，经营状况良好的经销商可以安排学习层次较高的培训课程，优先提高他们的管理水平；经营状况较差的经销商安排学习一些可以提高销量的实用课程，优先提高销量。或者定期组织一些优秀的经销商进行宣传讲座，传授自己的经营方法和心得体会，这样做，既使优秀的经销商在精神层面得到了满足，又可以让其他经营状况不好的经销商学习到先进经验。
（三）利用网络媒体扩大宣传
目前，网络用户对于其他消费者的影响能力越来越强，他们不仅可以借助互联网快速传递各种口碑；而且本身也能够迅速了解各种信息。事实上，网络营销已经逐步发展成为方便面生产、经营企业重要的营销渠道。购物网站不仅是消费者了解方便面产品的主要渠道，同时也是企业开展网络营销活动的核心载体。因此白象集团应积极主动地推动网络营销活动，借助互联网、移动智能终端等和消费者进行保持密切沟通，及时了解消费者需求动向。白象集团在今后的发展过程中，还需要结合实际需求，建立健全完善的网络分销管理信息系统，借助这套系统帮助各个站点更新库存数据，实现内部信息资源的有效共享。作为整合营销体系中的重要组成部分，网络营销还能更为直观地展现产品，并且可以在线答疑、下单，突破了时间和空间对于消费行为的限制，由刘提高企业销售额。从这一角度来说，网络营销对于白象集团意义重大。
（四）加强对销售人员的培训
在面对销售人员经验不足的问题时，一是从招聘入手，多拓宽招聘渠道，在社会上多发布招聘信息，完善入职流程，提高招聘销售人员的质量，扩大人才的引进，从根源上解决销售人员专业能力不强的问题。二是建议加强对原有员工专业技能的培训，分别从销售人员的观念和实践两方面入手，从内到外来改变以前的不科学的销售方法，建立起一套符合消费者心理的行为模式，从而提高销量。首先从理论入手，安排专业人员对销售进行系统的理论学习，使得销售人员在头脑里形成一种概念，并对销售技巧有一个系统性的理解；其次再从实践入手，让销售人员进行一段时间实践工作，使得销售人员能够将理论知识很好的运用到实践中来，全方位提升自己，提升销售团队能力。三是打造更为透明、公平的上升渠道，让销售人员从自身出发，积极主动的去提升自己，在企业内部形成一个良性循环，打造一支专业的销售团队。
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