摘要
随着的快速发展，这一技术便成为了各大公司转型升级的重要关键点。中国越来越多的企业也基于推进了公司营销的转型升级之路。云岭公司由于新媒体营销平台流量数据的不理想，始终无法在电子商务的领域中取得重大突破。本文首先分析此公司的整体情况，其次分析云岭公司现状分析，并根据其实际情况提出现阶段云岭公司营销存在产品组合深度不够、产品品种较单一、网络渠道缺乏维护、促销力度不够、网络品牌推广不强等问题。本文通过对互联网时代云岭公司的营销分析，探索茶叶行业的营销之路，希望对茶叶行业的发展有一定参考作用。
关键词：网络营销；新媒体；品牌传播策略；
Abstract: With the rapid development, this technology has become an important key point for the transformation and upgrading of major companies. More and more enterprises in China are also promoting the transformation and upgrading of corporate marketing. Yunling company because of new media marketing platform traffic data ideal, has been unable to make a major breakthrough in the field of e-commerce. This paper first analyzes the overall situation of the company, and then analyzes the current situation of Yunling company, and according to its actual situation, according to the current stage of Yunling company marketing has problems such as insufficient product portfolio, single product varieties, lack of network channel maintenance, insufficient promotion, network brand promotion and not strong. Through the marketing analysis of Yunling Company in the Internet era, this paper explores the marketing road of tea industry, hoping to have a certain reference role in the development of tea industry.
Key words:network marketing; new media; brand communication strategy;
第1章绪论
1.1节研究背景
随着经济水平的提高，技术上的不断完善。信息技术也越来越发展迅速。网络融入了人们的生活，人们享受着带来的便利，多数人已然成为了的依赖者，从衣穿住行到吃喝玩乐都离不开了。而企业在互联网的影响下，想要在激烈的竞争中生存发展下去，必须改变自己原有的传统营销模式。顺应时代的发展，取其精华，去其糟粕。要如何增加公司自身的竞争力，并在众多同类行业中突破出自己独特的发展理念与方向。创新企业传统的营销模式是在激烈的竞争中继续生存发展下去的根本前提[1]。
云岭公司成立于1996年，成立初期，云岭公司目前已形成“云岭牌永川秀芽”、“云岭毛峰”、“云岭优质绿茶”三大主要产品系列，其中主营核心产品为“云岭牌永川秀芽”系列针形名茶。重庆云岭茶业公司经过十几年的发展，在过去的传统模式下的领域形成了一定的个性化品牌定位，在部分区域市场形成了行业内的专业标杆地位，但在如今的平台的时代，云岭公司的新媒体流量数据却不太乐观。因此如何改变自己现有的传统营销策略并在的时代探索出一条适合自己公司的企业营销策略的道路已迫在眉睫。
本次论文的撰写主要通过查阅“中国知网”近几年来被收入数据库的有关于基于的营销策略论文十几篇，并通过观看一些相关书籍，对网上资料进行分析、整理得到这篇论文。
1.2节选题目的及意义
1.2.1小节选题目的
现如今，人们收入水平的不断提高和生活观念的不断完善。越来越多的人认识到健康与养生的重要性。与以前相比，人们的消费观念发生了巨大的改变。所以这也对茶叶营销和推广提出了更多要求。中国的茶区分布广泛，茶树品种繁多。则在茶叶的行业中竞争非常激烈。通过对茶叶行业电子商务现状的分析,得出茶叶市场在新环境下的新诉求。本文以重庆云岭公司为研究对象，分析它的公司情况、营销策略、新媒体下的平台流量数据。以此提出开展以云岭公司为研究对象的茶叶营销活动的新策略。但是，就目前来看，云岭公司对于新媒体的营销上仍然存在着不少问题。以此公司的营销平台—抖音短视频为例，粉丝数量与播放流量微乎其微。说明在短视频领域中形式缺乏创新、内容同质化严重、同类视频产品竞争压力巨大等一些列问题。为了在茶叶行业的激烈竞争中发展生存下去，必须创新自己的营销模式，促进茶叶企业的健康快速发展。在市场取得一席之地。
1.2.2小节选题意义
如今行业发展迅速，企业也与电商密不可分。形成了一种不同于传统营销的新型营销模式，本文以重庆云岭公司为研究对象，找到此公司营销问题的不足并对呈现出的具体的问题给出相应的解决措施。在茶叶行业的激烈竞争下，如何满足人们对茶叶的各个需求，促进茶叶企业的创新与变革，开拓产品形式的产品策略。把握经济下为茶叶企业提供的新的发展机遇和方向。是推动我国社会经济发展的必然要求[2]。
第2章相关理论概述
2.1节“的营销技巧方式
1.增加潜在客户数据
网站的内容对用户没有吸引性，用户浏览网站后便退出页面不关注。就会导致遗失掉很多潜在客户。而此时一定要加强丰富网站内容，并让登陆你网站的大部分用户都心甘情愿关注并且对下次内容的发布抱有好奇期待。这样就可以不断开展挖掘潜在客户变成忠实粉丝。
2.影响潜在客户决策
绝大部分消费人群都会有一种普遍心理：从众心理。此类人群在购买一类产品时，非常着重看商品的评价与销量。因此一个商品的销量多与否、评价好与坏，对此类顾客的购买决策影响非常大。所以每个产品下面都需要合理的放上客户对此类产品不同角度的好评价。让此消费人群增加对产品的信任力、购买力。
3.促进重复购买
增加回头客的方式有许多种。例如在客户购买完之后赠送一张下次再进行购买时可抵扣的优惠券。或者使用积分的方式，顾客在此购买能够通过积攒积分的方式，到最后可以用积分兑换商品[3]。
2.2节网络营销策略的渠道
1.节微信营销
微信营销是信息经济时代，以微信用户为依托，以微信用户数据为背景的新型企业营销模式，是一种基于微信用户群落和微信平台的网络营销方式。零距离模式的微信营销，摆脱了传统营销有关距离的限制和要求。挖掘用户的潜在需求，从而推广自己的产品和品牌，形成互动，实现精准营销。微信营销主要体现在区域精准营销，例如通过移动客户端在目标区域内开展营销，商家通过微信公众平台，与微信用户进行互动(微推送、微活动、微支付等)，开展营销。
2.搜索引擎营销
利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯，在人们搜索信息的时候将信息传递给目标用户。主要思想是让用户发现信息，并通过点击进入网页，进一步了解信息。搜索引擎的方法包括SEO、付费排名、精准广告等，企业通过这些以最小的投入在搜索引擎中获得最大的访问量以产生商业价值。
3.微博营销
微博营销是近期较新颖并且火爆的一种营销方式。其常用手段是通过转发评论抽奖，来增加流量数据，吸引用户了解信息。微博发挥了“碎片时间资源集合”的价值，用户可以利用电脑、手机等多种终端便捷地获取微博信息[4]。
2.3节网络营销的常用方法
1.病毒式营销
病毒营销是社会人际网络，使信息像病毒一样传播扩散。利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计受众。病毒式营销最为典型的例子就是邮件营销。将一个内容快速传递到千万个用户邮箱中。但其弊端是容易被过滤为垃圾邮件，从而用户可能根本了解不了具体的内容，使得效果很差。
2.平台营销
B2B：阿里巴巴、慧聪网；C2C：淘宝、Ebay，在各个平台网站上充分利用它的功能来有效地推广自己的产品。
3.搜索引擎优化
主要针对网站SEO，软文优化、图片优化、视频优化、站点地图优化、关键字优化。
4.视频营销
视频营销指的是企业将各种视频短片以各种形式放到上，达到一定宣传目的的营销手段。且它的优点是见效快，传播速度和广度以及对用户体验度好。
5.软文营销
以软文形式，从心理上对消费者进行引导，使读者走进企业设定的情境，从而达到产品营销的目的，即软文营销。企业通过策划在报纸、杂志、网络、通讯等宣传载体上登载可以提升产品、企业品牌形象和知名度的文字或图片、视频信息的隐形营销方式[5]。
2.4节中小茶叶企业营销策略
1.创新品牌形象
如今，随着各个企业顺应社会时代的变迁，竞争压力也变的逐渐大了起来。老品牌产品也想通过这一契机。重新定位自己的产品形象。而中小茶叶企业要想扩大消费者市场并在此有立足之地。进行品牌形象创新是中小企业转型升级的必要前提。微信公众号营销、微博营销、新闻事件营销、淘宝京东网店等这种新型社群营销手段，都是中小茶叶企业可以利用起来的方式，为此来扩大品牌知名度、给消费者留下深刻印象，拉动消费，占领一席之地。
2.便捷企业的资讯传播
在茶叶的销售过程中，资讯传播是重要的一个部分。而社群营销，则更加便捷了企业的资讯传播。例如，中小茶叶企业可利用微信进行资讯传播，把新老消费者都加入到自己的微信公众号中，在微信公众号上每日都推送一些
相关的咨询。让微信公众号变成消费者获取茶叶相关资讯的主要资源，让消费者感受到微信公众号的实际价值。在促销期间，中小企业可在社群中发布促销信息，充分利用资源进行信息传播。
3.采取线上线下结合
线上客服与线下服务相互结合，线上解答消费者的疑问，线下保障消费者的服务，使其在购买产品后没有后顾之忧。与此同时，由于社群的存在，中小茶叶企业可以通过组织茶叶种植园参观之旅、茶故乡体验之旅等活动，让消费者了解茶叶的产地状况、加工制作过程、包装过程等，让消费者买得放心、喝得安心。[12]
第3章云岭公司营销现状分析
3.1节公司销售渠道策略
1.京东
(1)简介：七年老店，有1464人关注。上架宝贝有44款商品，其中销量最好的一款产品是云岭永川秀芽高山绿2021新茶明前春茶毛尖茶重庆特产。此款商品上榜于色泽自然绿茶第8名。
(2)优惠券：平台上使用了满减领劵、多买优惠。满99可用5元优惠券；满199可用10元优惠券；满299可用15元优惠券；满439元可用20元优惠券；满1888可用200优惠券。
表3-4营销策略-优惠券
| 优惠券 | 活动促销 | 是否指定商品 |
| 满99-5 | 限时促销 | 是 |
| 满199-10 | 限时促销 | 是 |
| 满299-15 | 限时促销 | 是 |
| 满439-20 | 限时促销 | 是 |
| 满1888-200 | 限时促销 | 是 |
京东平台上使用了优惠券这一营销策略，从表3-4看出来，优惠券是由阶段性来满减，可以满足不同的购买价格人群。但由于指定商品的局限，也可看出商家对于成本利润把控得幅度不大，所以会对优惠券要求的较为细致。
(3)新用户优惠：店铺新用户下单即可享受指定限时优惠。
表3-5营销策略-新人福利
| 新人专享福利 | 活动促销 | 是否指定商品 | 有无门槛 |
| 满7元可用5元 | 店铺新人福利 | 否 | 无 |
| 满15可用10元 | 限时促销；新人福利 | 是 | 有 |
| 满15可用10元 | 限时促销；新人福利 | 是 | 有 |
京东平台上使用了新人福利这一营销策略，从表3-5看出来，店铺针对新顾客所推出这一满减福利，并且还有不指定商品、无门槛的优惠券，可以吸引顾客第一次下单，从而发展成回头客老顾客这一人群。
(4)节日活动：参与节日活动时，一件商品8折，俩件7.5折。
表3-6营销策略-节日活动
| 节日活动 | 节日福利 | 活动时间 |
| 3.8女神节 | 一件商品8折；俩件7.5折 | 2.28—3.8 |
| 618京东周年庆 | 指定商品限时促销；商品价格打折促销 | 6.10-6.18 |
| 双十一 | 加大直播间优惠力度；参与全店铺无指定商品满500-50 | 10.25—11.11 |
京东平台上使用了节日活动这一营销策略，从表3-6看出来，店铺所参与的节日活动比较多，此表调查了关于三个节日活动的福利与时间，从节日福利看出来，优惠力度的确会比平时原价更大一些，并且活动时间也会持续在一周左右，吸引新老顾客人群，增加下单量。
(5)捆绑销售：组合套餐更便宜。
表3-7营销策略-捆绑销售
| 套餐组合 | 优惠力度 | 促销时间 |
| 大宗绿茶+云岭红茶 | 在原价的基础上打了9折 | 2.29—3.15 |
| 秀芽+云峰 | 在原价的基础上打了9折 | 2.29—3.12 |
| 毛尖+玉蕊 | 在原价的基础上打了9折 | 2.29—3.15 |
京东平台上使用了捆绑销售这一营销策略，一般情况下，店铺的捆绑销售会有俩个形式：1.将俩个销量较好的茶叶组合打包销售。同时满足既想要这俩款茶的，又在原价的基础上打了九折。
2.一款销量好，另一款销量差。这就好比一个成绩好的学生带着成绩差的学生进步。茶叶也是如此道理，并且在原价的基础上打了折，抓住消费者的购买心理。
第4章云岭公司营销存在的问题
4.1节产品品种较单—
1.淘宝店铺宝贝产品种类单一
从云岭淘宝店铺里上架的宝贝种类来分析，产品都只围绕了一款永川秀芽特产来销售。产品种类过于单一，其相关茶叶产品没有表现出来，上架宝贝的不同之处在克数和包装上的区分。而云岭的店铺中，宝贝产品的种类相对来说就丰富多了。
2.内容分类不明确
云岭的店铺内容的分类不具体，没有对茶叶的种类或口味进行分类。淘宝店铺上只有四个分类：家庭必备、简装礼品、高档礼盒、掌中管店。消费者无法从茶的种类或口味上选择自己适合的一款商品。此淘宝店铺的分类太过粗略，不能一眼明了的找到；反观，云岭的店铺分类，则比较明了化[6]。
4.2节公众号微博发布频率低、发布信息趣味性不足
1.公众号微博发布文章频率低
云岭公司旗下的公众号的原创内容仅十篇。转发科普文章较多，从发布日期来看，更新文章频率不定，最慢则是几月一次发布文章，最频繁也有一周一次发布文章。发布的营销信息是科普性知识太过死板，缺乏趣味性的语言和图片插入较少，无法吸引浏览点击量。
云岭公司旗下的微博共22条。其中仅有三篇头条文章。更新微博频率低，最后一条微博于17年停止更新博文。
云岭公司公众号的发布文章频率如图所示：
云岭公司公众号至今在坚持发布文章，但普遍情况下是一个月发布一到俩次文章，发布频率比较低。从图4-6中，云岭公司公众号的频率就更低了，几乎是隔三个月才发布一到俩次文章。因此云岭公司的公众号阅读数据流量没有云岭公司的好。
云岭公司微博发布文章的时间，是停留在了2017年，后面的五年时间，都没有再保持更新了，但单从17年的更新频率来看，每俩天就发布2至4条微博的频率还是比较好的。从图4-8看出，云岭公司停发微博的时间更早，从2015年，此账号就没有营销文章出现了。并且在15年时，微博发布的文章频率太低，并且是不固定时间的发送。
2.淘宝软文营销缺少趣味性
云岭公司的淘宝软文内容太死板，趣味性差，缺乏吸引力。且有些宝贝商品的详情页介绍，格式字体上的阅读不便。
云岭公司产品详情页内容如图所示：
产品详情页介绍表
| 产品种类 | 软文内容 | 缺点 |
| 秀芽炒青 | 产品介绍 | 文字混乱，排版乱 |
| 秀芽毛峰尖 | 茶叶知识科普 | 纯图片，无文字 |
| 秀芽特产 | 茶叶知识科普 | 文字混乱，排版乱 |
云岭公司产品详情页内容如图所示：
| 产品种类 | 软文内容 | 优点 |
| 秀芽早春绿茶 | 公司荣誉认证、包装展示、茶叶细节图、浸泡方式、 | 版块清晰，图文结合，并且介绍仔细 |
| 绿茶冷泡 | 公司荣誉认证、包装展示、茶叶细节图、浸泡方式、 | 版块清晰，图文结合，并且介绍仔细 |
| 烘清袋装茶 | 公司荣誉认证、包装展示、茶叶细节图、浸泡方式、 | 版块清晰，图文结合，并且介绍仔细 |
产品详情页介绍表
云岭公司的宝贝详情页里，从格式上来讲，有很大的问题，文字混乱且排版乱。让顾客不能一眼明确产品想表达的内容，从内容上来讲，较为生硬，多为产品的介绍与茶叶的科普。不能有效的吸引顾客。通过图4-10看出，云岭公司的宝贝详情页写的很仔细。首先放上了公司的荣誉奖章，增加顾客的信任度，后又详细介绍了茶叶浸泡的过程，并展示了每个过程茶叶的细节图。使顾客一眼明了，吸引顾客浏览。
4.3节平台促销力度不够，知名度太低
1.参与促销活动少，优惠版块少
从店铺平台里查找此店铺参与的促销活动很少，包括优惠券的版块，对于促销这一块是比较薄弱的。淘宝平台上也没有参与满减、年货节等活动。
云岭公司账号平台对比表如下:
平台产品优惠信息表
| 优惠活 动 账 号平台 | 优惠券 | 满减活动 | 参与节日 | 其他促销 |
| 淘宝 | 无 | 无 | 双十一 | 无 |
| 京东 | 有；限购店铺部分商品优惠券 | 满99减5；满199减10；满499减30 | 618；年货节；双十一；3.8妇女节等活动 | 2件9.5折；2件9折；1件9.5折；1件8.5折(指定商品) |
云岭公司账号平台对比表如下:
图4-12平台产品优惠信息表
| 优惠活 |
| 动 账 号平台 | 优惠券 | 满减活动 | 参与节日 | 其他促销 |
| 淘宝 | 有；仅限店铺粉丝使用 | 无门槛减2；满198减10；满398减20 | 年货节；双十一；3.8妇女节等活动 | 低至7.3折(限时商品) |
| 京东 | 有； | 全场商品没满活动额度领劵立减5.15.30 | 618；年货节；双十一双十二；3.8妇女节等活动 | 年终大促，满额立减，上不封顶;部分商品限时9.3折 |
俩个公司旗下的京东淘宝账号平台对比，云岭公司的淘宝平台，优惠券与满减活动都很缺少，并且参与节日也少，其他促销更是没有；另一平台京东的优惠券和满减都比较齐全，参与节日活动也较多。云岭公司的淘宝京东店铺参与活动多，并且也有优惠券，但京东满减活动力度较小。
2.网页推广信息太少
在百度搜索云岭公司相关信息，只能查找到公司主要信息。其新闻和广告都十分缺少。从而官方网站的访问量和成交量都并不是很理想。
通过站长工具，搜索云岭的官网http://www.cnylcy.cn/所显示的访问量如表所示：
云岭公司的流量权重低，收录网页也很少。反观云岭公司的流量权重较高，收录于反链数都较高。得出云岭公司的访问量与成交量较低，而云岭公司的则高一些。
4.4节短视频营销效果差，宝贝内容过于粗略
1.抖音短视频营销效果差
以公司旗下抖音账号为例，由于抖音作品只有20条，作品少所以导致关注账号的粉丝也少，视频的科普性内容太多，大多是关于知识类的，部分人群在刷抖音的时候，是不会停驻在生硬的科普性知识内容的浏览，导致无法吸
引粉丝点赞转发，也很少有人去互动评论。说明云岭公司没有重视流量的重要性。
云岭公司的抖音平台上点赞评论都特别少，评论几乎没人互动，这个现象表现了公司没有重视抖音平台带来的流量效益。所以作品发布的也比较少，在内容上也大多是科普类知识，所以导致了短视频的营销
效果差。从图4-16中看出，云岭公司的短视频点赞数与评论数都比云岭高一些。因为在视频内容上，除了科普性的知识以外，还有一些采茶与泡茶的过程视频。
2.淘宝店铺宝贝内容过于粗略
淘宝店铺首页装修太过于简陋，只放了一个销量收藏榜单在首页上。且上架宝贝首页的拍摄茶叶介绍视频太同质化，只表达了茶叶品种的介绍，给顾客区分了茶叶特征的不同之处。
云岭淘宝店铺宝贝内容表
| 宝贝标题 | 图片主要内容 | 主页图片 | 细节图内容 | 视频内容 |
| 永川秀芽散装 | 冲泡茶叶的细节图 | 5张 | 茶干、茶汤、茶底 | 无视频 |
| 永川秀芽罐装 | 包装的正背面 | 3张 | 生产地配料表、包装纸 | 无视频 |
| 永川秀芽礼盒 | 包装的正背面 | 4张 | 礼盒外表、内饰装饰 | 无视频 |
将云岭与同类竞争对手云琳茶业的淘宝店铺内容进行对比：
云岭与云岭茶业淘宝对比分析表
| 公司 名 | 店铺首页 | 宝贝主 页图 | 详情页 | 其他亮点 |
| 云岭 茶业 | 销量榜、收藏榜、新品榜 | 2~5张 | 介绍茶相关知识、冲泡方法 | 无 |
| 玉琳 茶业 | 优惠券、宣传海报、推荐茶叶精美图 | 5~6张 | 排版清晰，图文组合，细节图清晰 | 被收录于“一杯好茶”店铺榜单，有直播回放，图片精美 |
看出云岭店铺的主页图大约在2~5张，主要图片内容大多是包装的正面背面，细节图也是礼盒的包装内饰，表明云岭店铺更注重礼盒的销售。通过图4-18分析对比，看出云岭公司旗下店铺的主页图大约都为5~6张，并且详情页排版清晰，内容上也更加细致一些，让人一眼明了[7]。
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